¿Dónde he estado y qué me ha pasado?
Hace muchos años que conozco a Elena. Lidera un Servicio de Prevención Ajeno nacido en Madrid pero que presta servicio en todo el territorio nacional.
Elena siempre ha estado preocupada por aportar a sus clientes mayor valor añadido y, por ello, siempre está pendiente de nuevos servicios que pueda ofertar a sus empresas.
Coincido con ella en un evento sobre prevención de riesgos laborales y comenzamos a tratar sobre los caminos de desarrollo de la PRL y el cansancio existente ya en los técnicos de prevención y algunas empresas vinculado a que la gestión de prevención se convierte en una actividad cíclica…evaluaciones, planificaciones, formación, reconocimientos médicos y no mucho más.
Especialmente le preocupa, y comparto su preocupación, que los técnicos se acomoden y anquilosen sin ver opciones de crecimiento o evolución y que los clientes entiendan que la PRL son cuatro rutinas que asumir, pasando a valorar únicamente el precio de un Servicio de Prevención Ajeno para optar por una u otra oferta.
Decidimos ponernos a pensar como dinamizar y romper esta dinámica y quedamos en mantener varias reuniones al respecto, a lo que me presto encantado.
¿Qué podemos hacer?
En la primera reunión comenzamos a pensar por dónde creemos que evoluciona o debe evolucionar la PRL, qué tipo de nuevas actividades y servicios pueden hacer ver a las empresas un nuevo valor añadido y
ampliar su visión sobre lo que supone la PRL. Al final llegamos a la siguiente relación:
- Seguridad Vial Laboral
- Los Trabajadores Especialmente Sensibles
- Tratamiento del Envejecimiento de las Plantillas
- Desarrollo de las actividades de Coordinación de Actividades Empresariales (CAE)
- Nuevos modos de impartir formación (presencial telemática, gamificación, virtual…)
- Avance en la gestión de Riesgos Psicosociales
- Gestión Preventiva del Teletrabajo
- Avance en la gestión preventiva del Trabajador Autónomo
- Interacción de las características de Personalidad de cada trabajador con los riesgos del puesto
- Nuevas herramientas de control de la actividad preventiva (cámaras inteligentes, sensorítica…)
- Nuevos servicios avanzados de carácter técnico (LOTO, ATEX, etc)
Una vez definidos estos caminos, que seguro habrá más, pensamos en los recursos que teníamos para abordar una campaña de nuevos servicios con la garantía técnica suficiente. Tras comentar el asunto con algunos técnicos del Servicio de Prevención, llegamos a la conclusión de que para la mayoría de los servicios teníamos recursos, que podía hace falta alguna formación o reciclaje e, incluso, contar con el tutelaje de especialistas externos. Emprendimos este camino y unos meses estábamos en línea de salida.
Dividimos los distintos servicios entre varios técnicos y le otorgamos responsabilidad y participación en el desarrollo de cada uno. Ya observamos cambios motivacionales en los técnicos, lo que nos animó a seguir avanzando.
Ahora había que hacer llegar a los clientes, actuales y potenciales, la posibilidad de contratar nuevos servicios. Para conseguir este objetivo, tomamos dos medidas:
- Formación específica al equipo comercial sobre los nuevos servicios, con objeto de que difundan y sean capaces de crear una necesidad que luego sería ampliada por el equipo técnico.
- Realizar y difundir una serie de Seminarios, ya sean de modo Webinars o en algunos casos presenciales, a los que invitar a especialistas en cada servicio con la participación de técnico responsable de cada nuevo servicio.
¿Qué resultados se han obtenido?
Han transcurrido 12 meses desde que comenzaron a realizarse las primeras acciones de difusión de los nuevos servicios. He vuelto a visitar a Elena para ver cómo va el camino emprendido y me la encuentro con un semblante muy positivo, parece que la situación ha cambiado.
- La motivación de los técnicos de prevención ha cambiado, están recorriendo un camino profesional diferente y muy motivador.
- La facturación de los nuevos servicios ya supone el 12% de la facturación global del Servicio de Prevención Ajeno, y la evolución es ascendente. La facturación global se ha incrementado en un 8%.
- La fidelización de los clientes se ha afianzado, el número de empresas que aceptan ofertas de la competencia ha disminuido en un 25% en el último año.
- Además, los nuevos servicios implantados están facilitando al Servicio de Prevención tomar contacto y contratar con empresas de mayor volumen y prestigio, lo que está siendo muy aprovechado por el Dpto.Comercial del Servicio de Prevención.
Siempre hay que estar evolucionando e investigando nuevos caminos, lo contrario es caminar hacia atrás.
“Cualquier parecido con la realidad NO es pura coincidencia”
